Éxito en las ventas y optimismo

A la hora de tener éxito en el trabajo, o en cualquier tarea que emprendas, son varios los factores que pueden estar interviniendo pero, en muchos casos, el nivel de optimismo que tenga una persona puede ser un factor clave para determinar el éxito o el fracaso.

Supongamos, por ejemplo, que estás tratando de vender un producto y necesitas encontrar clientes potenciales. Tal vez empieces con un gran entusiasmo, presentando el producto, explicando sus virtudes a los posibles clientes, respondiendo a sus preguntas e informándoles una y otra vez sobre todas sus características, esperando hacer una venta lo antes posible, pues tu comisión depende de ello.

Supongamos también que tienes dotes para ser un buen vendedor: caes bien a la gente, sabes informales con claridad sobre el producto, su utilidad y sus características, inspiras confianza y no haces que se sientan presionados o agobiados.

Pero a pesar de esto, pasa el tiempo y no logras hacer ninguna venta. ¿Cómo reaccionas en este momento? La respuesta a esta pregunta puede ser fundamental a la hora de predecir si podrás ganarte la vida con este trabajo o si harás mejor en buscarte otro. Y es aquí donde el optimismo juega un papel importante.

El vendedor optimista

El vendedor optimista no se rinde con facilidad, es perseverante, no se ve demasiado afectado por el fracaso, sino que lo utiliza para aprender, se pregunta qué está haciendo mal y qué puede mejorar y lo pone en práctica. Es capaz de ver su trabajo como una serie de experimentos que sirven para ir comprobando qué estrategias funcionan y cuáles perjudican su actividad, y cada día es una oportunidad para aprender algo nuevo y ser mejor vendedor.

Cuando llega una mala racha no se culpa por no estar vendiendo, sino que tiene en cuenta las circunstancias externas. Sin embargo, a pesar de ser básicamente optimista, tiene también una buena dosis de realismo, de manera que sabe reconocer qué parte de culpa o responsabilidad es de las circunstancias externas (por ejemplo, una situación de crisis), y qué parte le corresponde asumir. Si sabe que está siendo culpa suya no se dedica a autoflagelarse emocionalmente, sino que pone en marcha su mente para buscar soluciones.

Ve interesantes retos a superar donde otros ven el fin del mudo y afronta las dificultades con afán de superación y entusiasmo, como oportunidades de hacer algo difícil y saborear luego aún mejor su éxito.

Los malos vendedores

Para ser un mal vendedor, basta con hacer algo de lo siguiente… O una mezcla de todo si tu objetivo es que te den el premio al peor vendedor del año:

1. El vendedor narcisista. Empieza el trabajo pesando que es mejor que nadie y que venderá el producto con rapidez, consiguiendo más ventas que cualquiera de sus compañeros. Conforme pasa el tiempo y no logra vender nada, su exagerada autoestima empieza a verse dañada. La distancia entre lo que esperaba que sucediera y la realidad es tan grande que le produce un impacto tremendo y una dura caída. Ante esta situación, es muy probable que abandone, diciendo que no le gusta ese trabajo e infravalorándolo.

2. El vendedor inseguro y pesimista. Empieza el trabajo con dudas acerca de su capacidad para vender, no se considera del todo preparado y espera el fracaso. Seguramente se muestre ante los clientes de manera poco convincente, da la impresión de no creer en el producto o no de querer vender (en realidad tiene miedo a fracasar) y abandona con rapidez. No será capaz de persuadir al cliente indeciso y perderá oportunidades por su falta de confianza y baja autoestima.

3. El vendedor indiferente. Intentará acercarse a los clientes con aire de condescendencia, como si no le importara mucho vender o no vender, no aportará mucha información sobre el producto, sino que se limitará a responder brevemente a las preguntas del cliente sin aportar información adicional de manera espontánea. Los clientes se sentirán menospreciados por este comportamiento y sentirán rechazo hacia el vendedor. Tal vez esta actitud del vendedor sea solo un modo de proteger su autoestima de los fracasos, pero es un modo muy poco efectivo, que le llevará precisamente al fracaso más rotundo.

4. El vendedor demasiado amigable. Te hablará de sí mismo, de su vida, de sus intereses, te hará preguntas personales y, en definitiva, tendrás la sensación de que has ido a una cita a ciegas en vez de a comprar un coche o cualquier otro producto y te marcharás pensando que has hablado de todo excepto de aquello de lo que querías hablar.

Y, por supuesto, si a todo esto le añadimos una buena dosis de pesimismo, será incapaz de soportar los muchos "fracasos" y pérdidas de clientes que pueden tener lugar entre una venta y otra.

http://motivacion.about.com/od/trabajo/a/Exito-En-Las-Ventas-Y-Optimismo.htm